關燈
得知互動 門戶 營銷 運營 查看內容

這家南京的“小公司”,是若何靠不花錢的運營就能刷爆你伴侶圈的?

2019-10-23 10:15| 發布者: bwqty| 查看: 1955| 評論: 0

摘要: 運營推廣沒錢怎么辦?有了錢應該到底往哪兒投,更不知道怎么辦? 那么,今天我們的分享人,來自南京的創業公司扇貝shanbay.com的CEO王捷,就會用“自己踩過的坑”給大家分享一下,有錢沒錢都能制造出百萬量級推廣 ...

運營推廣沒錢怎么辦?有了錢應該到底往哪兒投,更不知道怎么辦?

那么,今天我們的分享人,來自南京的創業公司扇貝shanbay.com的CEO王捷,就會用“自己踩過的坑”給大家分享一下,有錢沒錢都能制造出百萬量級推廣的心得。

本文選自王捷,扇貝shanbay.com 創始人兼CEO,在IDG資本熱干面分享活動上的發言

簡單地介紹一下扇貝( shanbay.com ),我們目前是一個移動端的英語學習平臺,包括詞匯,聽力,閱讀,寫作等。我們在國內外有3000萬的下載,蘋果中國區教育排行榜前50中,差不多十分之一都是我們的產品。

扇貝作為一家很小的公司,又處在南京這樣一個二線城市,我們在推廣方面,從完全不開竅,到現在開始有一點心得,可以在IDG資本熱干面沙龍這個場合和大家分享一下。

這邊是我提煉出來的一些跟推廣相關的策略。

美劇紙牌屋里有一句話,Everything in the world is about sex, except sex. 就是說所有的事都和性有關,除了“性”本身。

我很受啟發,Marketing也是一樣的——做一家公司說到底就是為Marketing服務的,除了Marketing本身。

其實包括你的生產啊,包括銷售啊或者是研發,其實最終目的是要把我們的東西賣出去。

所以我覺得世界上最牛的公司是可口可樂,他賣的那飲料,裝模作樣配方保密,其實很多其他廠商也能做出來,但就是賣不過可口可樂。

說回扇貝,我們的推廣大致分為四個時期,第一個時期是“沒錢可花”,第二個時期是“有錢不敢花”,第三個時期是“有了點錢閉著眼花”,第四個時期是“睜著眼花”。

1、“沒錢可花”階段

因為我們是做英語學習App的,2012年我們產品剛上線,那時候移動端還不是那么熱,我們只有一個網站,我們直接去找用戶最扎堆的地方,就印了一堆傳單去南京和上海的英語角,挨個發。

但當我們的產品開始大規模上線、特別是移動端產品出來以后,再靠這種方式效率就比較低了。所以我們開始逐漸地想怎么樣來運營用戶的口碑。譬如用戶每天學完了,有個“打卡”功能,可以把當天的學習狀態分享到微博微信上去,日積月累也能貢獻流量。

#扇貝打卡#在新浪微博的熱度

從2014年我們開始做一些H5應用,在微信朋友圈推送,效果也很好。

2014年的10月13日,我們做了一個單詞量測試的H5,準備第二天開始推。但當天晚上我們兩個工程師在自己的朋友圈轉發了下,第二天上班的時候,已經有兩百萬人參與了單詞量的測試了,扇貝當天就有20多萬的下載。

測單詞量H5小游戲

那時候我很得意的寫了一句話說:“各位如果今天你的朋友圈沒有被扇貝刷屏,那么可能你的朋友不夠多!

但是這個好花不長開,很快這個H5因為流量異常,被微信封掉了。后來陸續有其他公司的產品原封不動的模仿我們的游戲,甚至有連前端代碼都直接搬過去的。

然后今年我們又做了一個起英文名的H5,用戶把中文名輸進去,就根據中文名的諧音給他/她取個英文名字,比如我叫王捷,系統會給我建議叫Jay。

這個活動在朋友圈剛發的前幾個小時效果也非常好,也是在很短時間內有幾十萬人加入,而且呈指數型增長,當時我們預測按這個速度,大概五年時間我們可以給全中國每個人取個英文名字。

但依然不行,這活動很快也被微信封掉了。我們只能轉向微博平臺,很快被轉了一萬多次。

取英文名活動

這是兩個成功的案例,大家現在可以在我們的微信公眾號shanbay17里體驗一下。

其實,我們還做了一些沒那么成功的案例,但是面向運營和推廣的產品就是要不停地去做,碰上一個你就賺了。

另外,“借勢”也很重要,如果能趕到一個跟自己蠻相關的事情,就可以跟風一下。

譬如我們在雙十一結合光棍節,把單詞量測試那個活動改進了一下,說單詞量測出來一樣就給你男女配對(男生和男生,女生和女生也行),同樣用很少的成本取得了一些不錯的推廣效果。

2、“有錢不敢花”和“閉著眼睛花”階段

自從2014年我們獲得 IDG資本 的A輪投資后,手上有一些錢了, 所以也嘗試過一些花錢的渠道。

這邊可以大概給大家分享下:

第一個是微博的粉絲頭條。大家可能都知道,即便你的產品官方微博已經有幾十萬的粉絲,但發一條微博并不代表你的粉絲都能看得到,因為它未必出現在粉絲的時間線里。

但是,我們可以通過“粉絲頭條”的功能,投幾千塊錢,就能保證你這條消息可以在粉絲的時間線里出現,如果你有幾十萬上百萬的粉絲,效果還是不錯的。

這個功能主要針對的是已有粉絲,因此對于拓展新用戶而言意義不大。對于凝聚老用戶,向他們發布通知,就比較合適。

但微博這個渠道的確是在走下坡路的,對比2013年至今的推廣,性價比越來越低。

微博還有個“粉絲通”,粉絲通跟粉絲頭條有個區別在于,我可以把我的消息投放到指定的其他賬號粉絲的時間線里面去,對于扇貝來說,早期效果不錯,但是現在也差了很多。

另外就是騰訊的廣點通,可以面向QQ空間投放廣告,我們自己的試驗效果一般,甚至出現過一個下載激活的成本要20到30塊錢,但是也有其他公司對廣點通評價不錯,所以渠道效果也會因人而異,同時也要持續投放和實驗一段時間,才能有比較準確的結論。

除去線上渠道,我們也嘗試過線下,譬如我們曾經在一個發行量蠻大的青年刊物投了彩頁廣告,但結果沒有任何轉化率。

但是這依然是因人而異的,如果只考慮品牌曝光,不追求即刻的用戶轉化,手上有資金也不妨去嘗試一下。

3、“睜著眼睛花”階段

所以,如果說上一個階段是我們“閉著眼花”的階段,但是現在呢,我們大概了解了一些渠道,還是覺得錢需要花,因為各種渠道都要小馬過河,才能決定是否適合自己,就像做實驗一樣,有些資金必然是會被浪費的,不花錢的話可能你永遠不知道坑在哪里。

還有一點,各種付費渠道的效果都在不停的變化,比如各類安卓市場在12年13年乃至14年上半年都很有效,但是到了現在就不行了。

第二就是投放的時候要不要考慮性價比,我認為這要取決于在什么時間點,譬如說你有一個非常爆點的想法,一定要在這個時間窗口推出去,在這種情況下,性價比就不是那么重要,就像打仗一樣,有些山頭是不惜代價也要拿下來的。

前面說的是一些具體的推廣方法,下面分享一些稍微抽象的思考。

人的大腦,人的思維里面,就像一個抽屜一樣,是一個格子一個格子,一個格子里面放一兩樣東西他就裝不下新的東西了,所以一定要想辦法占據他們的頭腦。

出于這個目的,我就要想我們的產品乃至整個品牌怎么樣來定位,用怎么樣的一個人格跟用戶打交道,怎么樣跟同類的產品進行區別?

因為我們的用戶群主要是90后95后,我們為了和很多其他品牌區分開來,就把自己打造成一個“很喜歡錢”的形象。 為什么呢?因為我們目前所有的收入都是跟用戶直接收費的,我們沒有放任何廣告,全部的收入都來自于用戶。

所以說我們要讓用戶一開始就知道我們是要收錢的,你們在扇貝上早晚都是要付錢的,讓用戶一開始就接受我們就是家“挺喜歡錢”的品牌形象的時候,他們未來付錢會比較爽快。而且年輕的一代消費者其實并不介意你說自己愛錢,誰不愛啊,大方說出來他們還會覺得你比較誠實。

除此之外,我們對外的形象還有點萌,比較傲嬌,還有一些腹黑攻。

舉幾個具體例子。

比如說賣萌。我們出版了一本書放淘寶店里賣,然后呢有用戶購買的時候希望要簽名,因為我自己的頭像是恐龍,我就給他畫了一個蠻萌的小恐龍,他就很高興,后來發微博去炫耀。

王捷給用戶畫了一只蠻萌的小恐龍

所以我準備把這個恐龍刻個章,以后誰來求簽名我都蓋一個。

還有呢,我要求公司的運營不要在文案或者活動里刻意去“感動”用戶,千萬不要提情懷,不要搞淚流滿面這種事情,也不要提什么改變世界。不是說這些事情不好,而是在市場上面賣情懷的產品已經太多了,我們賣情懷肯定賣不過別家,干脆要反其道而行之。

還有我們還會時不時去“黑”一下用戶,不知道大家對90后有沒有打過交道,其實90后跟70后或者60后有個不一樣的地方,他們關系越好,黑得越兇,越把你當朋友。

還有我們宣揚只做酷男不做暖男,譬如我們從來不會在感恩節感恩用戶,我們會在感恩節發一條微博,“今天給大家一個機會來感謝我們”。

其實用戶是蠻買賬的,但是呢,賣萌的同時我們也要營造權威感。

這方面有一個蠻重要的地方是知乎。

在知乎上面但凡跟英語相關的或者沾邊的一些問題我都會跑去答,效果還可以,有一篇跟英語聽力相關的,我的回答被頂了5000多次。

在知乎建立權威性

因為我們公司實在是“太不要臉”了,所以我在知乎上打的全部都是硬廣,基于我對我們的用戶以及對知乎的用戶的了解,其實他們不是那么介意硬廣。

這個時代的人并不討厭真小人,他們討厭的是偽君子,所以說我們一上來就把自己標志成一個真小人。

還有一些用戶還會主動幫我們打廣告,比如說有一個問題就是,“每天堅持英語學習為什么還是學不好?”我們有一個用戶就在下面就自發幫我們安利,極為成功,他的回答被轉了一萬八千多次。

還有一篇文章也是我們的一位用戶回答的:“你有什么相見恨晚的英語學習方法?”也是被轉了接近七千次。

因此,我們是通過各種建立權威的方式來塑造學霸的產品人格,但是一個完美的學霸是沒朋友的,我們通過前述的方式,塑造的是一個會跟你蹭飯、會經常黑你、也經常被你黑的一個學霸形象,這會讓用戶感覺更加親切些。

回過頭來再把開始的話鞏固一下 就是Everything in the world is about marketing, except marketing. Marketing is about product.

營銷終歸還是要以產品為載體的,因此要保證我們的產品在業內維持最高的質量。

我相信一點,愛產品的人才能做出好的產品,因此我們的核心員工都是從用戶中招聘來的。

還有我們開發了一套反饋平臺,每天會收到上千條反饋,所有員工包括我自己,都會去參與,及時解答用戶關心的問題,比如這個用戶問,王捷有女朋友嗎?我就會及時回答:“請多喝熱水”。


鮮花

握手

雷人

路過

雞蛋

說點什么...

已有0條評論

最新評論...

相關分類

關注我們:微信訂閱號

官方微信

APP下載

全國服務Q Q :

956130084

網址:bbs.dezhifl.com

郵編:430000 Email:956130084#qq.com

Copyright   ©2015-2019  技術交流論壇|互聯網技術交流平臺Powered by©Discuz!技術支持:得知網絡     ( 閩ICP備13003391號 )
314福彩开奖